Większość firm sprzedających zadaszenia tarasowe i altany skupia się wyłącznie na jednym: skąd wziąć więcej leadów, które chcą kupić tu i teraz. Problem w tym, że dosypywanie budżetu do reklam mija się z celem, gdy w dziale sprzedaży panuje chaos.
Nasz klient miał dopracowany produkt – solidne konstrukcje aluminiowe, altany premium oraz własne ekipy montażowe – ale gubił marżę na etapie obsługi zapytań.
Przeanalizowaliśmy drogę klienta – od pierwszego kliknięcia po podpisanie umowy:
Zamiast po raz kolejny grzebać w samych reklamach, przebudowaliśmy cały proces:
Wdrożyliśmy konfigurator online, który działa jak twardy filtr: klient sam dobiera wymiary, lamele, rolety i automatykę, a przed wysłaniem określa stan podłoża oraz termin montażu, dzięki czemu doradcy rozmawiają wyłącznie z ludźmi realnie przygotowanymi do inwestycji.
Skróciliśmy czas reakcji do poniżej 2 minut – również wieczorami i w weekendy – dzięki czemu doradca oddzwania w chwili, gdy klient ma jeszcze otwarty projekt na ekranie i nie zaczął nawet przeglądać ofert konkurencji.
Ułożyliśmy powtarzalny standard rozmów handlowych, przygotowując dla zespołu konkretne narzędzia i schematy komunikacyjne do walki z obiekcjami klientów, a także wyposażyliśmy doradców w twarde argumenty pokazujące różnicę między marketowym profilem a konstrukcją z aluminium ekstrudowanego, kierując całą rozmowę na jeden cel: umówienie bezpłatnego pomiaru na posesji.
Połączenie konfiguratora z poukładaniem pracy zespołu przełożyło się bezpośrednio na liczby:
Konwersja ze spływających zapytań wzrosła o 52%, ponieważ mniej kontaktów przepadało w próżni, a znacznie większy odsetek leadów przechodził z etapu rozmowy do pomiaru i finalnej umowy.
Handlowcy definitywnie zakończyli wojnę cenową, ucząc się bronić wyceny twardymi parametrami technicznymi – grubością ścianek profili, odpornością na wiatr czy klasą obciążenia śniegiem – zamiast na starcie schodzić z marży.
Doradcy przestali dzwonić w ciemno, ponieważ jeszcze przed wybraniem numeru widzą w CRM gotową specyfikację, orientacyjny budżet oraz wątpliwości, na które klient może zwrócić uwagę w trakcie rozmowy.
